Lo stregone dei dati #018
Lo stregone dei dati #018
La newsletter dedicata al rapporto tra dati, informazioni e tecnologie trasformative. Per gestire l'azienda come una "data & technology company".
“Coraggio uomo. Sappi apprezzare questa villeggiatura, questo mutare una volta tanto, come l’aria, il punto di vista… ti aiuta a deporre la spoglia, per qualche istante a fingerti Dio”.
Paul Klee
Benvenuto alla newsletter de Lo Stregone dei Dati. Seguimi in questo viaggio alla ricerca del tesoro nascosto della competitività di impresa. Saranno necessari molti incantesimi per superare le prove disseminate lungo il percorso, ma non temere: quelli che sembrano sortilegi in realtà sono il risultato dell’applicazione delle tecnologie digitali all’universo di dati che ci circonda.
Lo so, lo so, sono in ritardo sulla scadenza bisettimanale abituale, ma anche gli Stregoni vanno in vacanza, prendono il sole, nuotano in mare o in piscina … L’incantesimo che permette alle newsletter di scriversi da sole, purtroppo, non è stato ancora inventato; anche se per questo numero ho utilizzato sistemi di trascrizione automatica del parlato che hanno molto ridotto i tempi di elaborazione.
Ospito infatti l’intervista a Fabiano Sileo, che ho conosciuto in quanto ha avuto la cortesia di includere Lo Stregone dei Dati in una sua personale top ten delle newsletter nel campo Business Intelligence/Data Science.
Fabiano pubblica un blog con annessa newsletter, con contenuti più tecnici, all’indirizzo http://www.fabianosileo.it/ ; e un podcast “Dai dati alla business intelligence” che io trovo interessantissimo, per la qualità degli ospiti, l’arguzia delle interviste e l’evidente effetto di costruire gradualmente una comunità di chi si occupa di questi temi. Lo trovate su Spotify
ma lo trovate su tutte le principali piattaforme.
L’intervista è stata tanto interessante quanto lunga, pubblico qui una prima puntata, il resto a cavallo delle vacanze. Enjoy.
Lo Stregone: Ciao Fabiano, ti va di presentarti e dirci chi sei?
Fabiano: Volentieri. Vengo dalla consulenza, ho lavorato sulla business intelligence per sei sette anni, da un paio di anni invece sono passato in azienda, in un ambito funzionale, nello specifico nel controllo di gestione di Verisure, il leader mondiale dei sistemi di sicurezza e sorveglianza. L'ottica è quella di impostare e migliorare la data strategy di reparto.
Il controllo di gestione è basato sul fatto di disporre di dati che siano strutturati, quindi raccolti nella maniera corretta, impostati in maniera corretta, interconnessi tra di loro. Uno degli obiettivi è di automatizzare, anche se non mi piace molto questo termine, l'attività quotidiana, la classica relazione di chiusura piuttosto che l'analisi delle varianze, eccetera; un altro è quello di ampliare il corredo informativo con nuove analisi, quindi andare ad aumentare la granularità delle analisi. Per poi sfociare in qualche attività legata alla data science e al machine learning. Ad esempio stiamo sviluppando un algoritmo per prevedere il churn rate dei clienti.
Lo Stregone - Dalla consulenza al controllo di gestione, un passaggio non usuale.
Fabiano - Possiamo dire che il mio sia stato un passaggio abbastanza strano, perché tendenzialmente chi nasce nel controllo di gestione nel corso del tempo inizia un po’ a conoscere la business intelligence, fondamentalmente per necessità, e quindi inizia a smanettare. Il mio è stato un percorso al contrario, perché sono nato molto più tecnico, ma con un background universitario più economico (ho fatto ingegneria gestionale), quindi ho deciso poi di sfruttare queste mie skill e quello che ho imparato nel corso dei sette anni precedenti, all'interno di un ente funzionale.
Quindi non solamente l'informatica fine a se stessa, perché quello che vedevo come limite della consulenza IT era di creare cose interessanti, che poi però doveva analizzare qualcun altro, quindi di avere poca percezione sui dati che poi andavi ad utilizzare quotidianamente.
Invece in questo nuovo percorso l'obiettivo è diverso, nel senso che fondamentalmente i dati sono la parte più importante del mio lavoro con uno scopo completamente diverso, quello di trarne valore.
Prima scrivevo codice da mattina alla sera, adesso mi interfaccio con l'IT e sicuramente un background di tipo tecnico aiuta in questo. Poi continuo sempre a scrivere un po' di codice, non so se perché sono smanettone io o perché comunque c’è sempre un po' necessità.
Lo Stregone - Perché dici che non ti piace il termine automatizzare?
Fabiano - Perché mi sembra di togliere sale all'attività. E’ vero che si automatizza una parte dell'analisi, l'obiettivo però non è quello di premere un bottone e finire, ma quello di recuperare tempo utile per dedicarlo ad un’attività a maggior valore aggiunto. Quindi invece di perdere tempo o comunque sforzarsi di fare cose ripetitive e di replicare le stesse operazioni tutti i mesi, si può sfruttare quel tempo per fare delle analisi sul perché degli scostamenti, capire i fenomeni. Diciamo liberare un po' di spazio per attività a valore aggiunto.
Lo Stregone - Per cui comunque il vostro focus in questo momento è sulla “automazione”.
Fabiano - Ci sono due filoni diversi, da una parte c’è quello che è stato il focus principale dei miei primi mesi in azienda, in cui ho cercato appunto di automatizzare i report istituzionali, quindi quelli che mensilmente dovevamo comunicare al gruppo perché fondamentalmente c'era un tempo prestabilito da rispettare. I calcoli erano comunque definiti, c'erano degli Excel su cui venivano fatte le elaborazioni, scaricando i dati dal sistema contabile tutti i mesi. Alcune di queste elaborazioni però erano molto, molto pesanti e avevamo file che iniziavano a essere troppo grandi, stiamo parlando anche di 4/5 giga, con il rischio di andare in crash e perdere tutto. Contemporaneamente abbiamo iniziato a sfruttare un po’ meglio questi dati. Per capirsi, una delle prime attività è stata quella di andare a vedere i ricavi derivanti dall'abbonamento. Noi abbiamo un servizio in abbonamento quindi i parametri relativi a costi e ricavi per abbonamento sono cruciali, ci danno il termometro del portafoglio per vedere qual è la qualità dei clienti in entrata.
Questo è un rebus che è sempre esistito in azienda [in tutte le aziende, ndS]. Nel farlo siamo stati costretti a cominciare replicando quello che esisteva; ma la base dati di cui di fatto disponevamo era molto più granulare. Questo ci permette di fare molte più analisi, di analizzare tutto il fatturato, di capire l'impatto di determinate offerte, di fare revenue assurance e quindi impostare dei processi di check sulla fatturazione. Diciamo che si apre la porta a mettere in sicurezza processi non tipicamente del controllo di gestione. Poi siamo andati a monitorare l'evoluzione del cliente nel corso del tempo, semplicemente collegando il canone di ingresso con quello alla data e vedere se quel cliente gode di condizioni che permettono o meno il break even.
Lo Stregone - Fantastico; ma alla fine cosa fate con tutti questi dati e indici?
Fabiano - Fondamentalmente siamo riusciti a passare da un report istituzionale che dava un numero utile alla chiusura mensile, a un percorso fatto di elaborazioni, barriere, iterazioni, nuovi report, analisi più di business, per permetterci di calcolare da molti punti di vista quanto ci costa il nuovo cliente e quanto tempo ci mette ad arrivare al break even, che è una variabile fondamentale per l’azienda. Attenzione, non come media nazionale o comunque come numero flat su tutto il mese, ma per singolo cliente e in tempo reale. A cascata questo ci permette di analizzare le performance dei venditori partendo dal dato più granulare possibile. Ovviamente la forza vendita ha delle metriche da rispettare e noi monitoriamo con molta attenzione il costo di acquisizione del cliente, perché è uno dei parametri più importanti del business ed è già di per sé abbastanza complesso e dettagliato.
Lo Stregone - Spiegaci meglio, come lo utilizzate?
Fabiano - E’ un parametro composto da quattro macro aree. Riuscire a portarle al livello del singolo venditore ci permette di riuscire a monitorare e comprendere meglio il lavoro dei venditori. Ci possono essere ad esempio delle problematiche in alcune regioni che non erano emerse. Ovviamente abbiamo un team che si occupa di analizzare la forza vendita, di gestire la forza di vendita e di essere in diretto contatto con loro. Ma questo tipo di analisi ci permette di dare degli insight ai manager della forza vendita locale sul territorio su come si stanno comportando i propri venditori e su cosa fare per migliorare la qualità di vendita; e addirittura su come ciascuno di loro potrebbe performare. Alla fine lo scopo ultimo è fornire degli insight di business, partendo fondamentalmente da dati che erano sempre presenti in un’azienda che ha dimensioni significative di fatturato ma anche di numero di clienti gestiti. Tutto ciò richiede la possibilità di storicizzare ed elaborare una grande quantità di dati, partendo però dal dato granulare.
Lo Stregone - E questo a che vantaggi conduce?
Fabiano - Questa approccio ha una forza completamente diversa rispetto a poter ragionare solamente sul breakeven, perché andiamo a comprendere i fenomeni oltrepassando il semplice approccio all’automatizzazione, alla messa in sicurezza dei report istituzionali. Dopo di che ci vengono richiesti sempre nuovi dati e nuove analisi, quindi mettiamo mano a sempre nuove implementazioni. Il primo filone dunque è l’automazione, il secondo quello della vera e propria analisi di business. Il terzo filone è quello che sta partendo ed è legato al machine learning e quindi a delle previsioni di modelli di trend futuri. Il primo punto su cui ci stiamo concentrando è la previsione del churn rate dei clienti. Quale cliente abbandonerà il servizio, e quando? È un progetto su cui stiamo lavorando e speriamo di raggiungere presto risultati che facciano la differenza. Ovviamente rimarrà una previsione, quindi non avremo mai la certezza al 100%; però ci dà un'informazione molto importante, perché saperlo prima ti permette di riuscire ad agire in anticipo e non perdere dei ricavi che potresti avere. Tieni presente che il nostro costo di acquisizione del cliente è piuttosto alto e deve essere ripagato nel corso del tempo.
Lo Stregone - Un’agenda piuttosto piena
Fabiano - C’è poi tutto il mantenimento. Ad esempio, stiamo lavorando alla realizzazione di un tool che ci permetta di gestire la parte di closing mensile di budgeting su un unico strumento, senza perdere dei passaggi del workflow e recuperando maggiore flessibilità rispetto ad Excel. Nello specifico, sulla parte di budget avevamo tanti file, di cui alcuni molto pesanti, che servivano ed elaborare tutto il budget dell'azienda. L'anno scorso siamo stati costretti a dover utilizzare, come lo chiamiamo noi, il “super computer”, un computer molto potente, perché alcuni file non giravano più. Stiamo passando ad un tool che dovrebbe invece permetterci di fare tutte le elaborazioni molto più velocemente, essendo certi che i dati siano tutti collegati tra di loro, perché uno dei problemi di Excel su applicazioni così vaste è che non sei mai sicuro se quando aggiorni un file si aggiornano anche tutti gli altri.
Lo Stregone - Schiacci F9 e poi inizi a pregare.
Fabiano - Esatto.
Lo Stregone - Sono colpito, in sostanza fate un sacco di cose di cui molti parlano ma che poi alla fine non fa quasi nessuno. Immagino ci sia stato un endorsement forte dall'alto, o che la cultura del dato sia molto diffusa in azienda.
Fabiano - La cultura dell'azienda è molto incentrata sui dati. Siamo un gruppo internazionale, sede centrale in Svizzera ma che nasce in Svezia e che ha la presenza più importante in Spagna. Qui c’è molta richiesta di informazioni molto capillari; c'è una grandissima attenzione ai dati e poi ovviamente paese per Paese si cerca di riuscire a reperire e a costruire un sistema. Tutto ciò si traduce in una grande attenzione anche a livello locale e questo sicuramente si riscontra anche nei vertici italiani dell'azienda.
Da un altro punto di vista però credo che il mio ruolo sia nato un po’ in maniera particolare. Ci sono arrivato perché mi ero candidato per un’inserzione nel controllo di gestione per le ragioni cui accennavo prima, volevo un po’ cambiare ambito, entrare nell'ambito funzionale. Ma per queste ragioni non ero proprio in linea con quello che stavano cercando. Quindi, sebbene avessi un curriculum troppo tecnico, la mia referente ha deciso di incontrarmi comunque. Fu così chiara da dirmi subito che difficilmente avrebbe scelto me e questo aveva senso perché fondamentalmente stavano ricercando un controller puro. Questo paradossalmente mi ha tranquillizzato e abbiamo avuto una discussione molto aperta, dove mi sono permesso di dare delle indicazioni su quello che a mio parere mancava loro, e su cosa avrei fatto al loro posto; perché tanto non rischiavo nulla. Ormai sono qui, facciamo una chiacchierata. Devo dire che la mia referente probabilmente è sicuramente una persona molto smart. Io sono troppo tecnico, va bene, però secondo me questi sono gli errori e questa cosa dovreste proprio farla. Beh, sono qui.
[to be continued]
E ora un po’ di musica
Mi dirigo in aeroporto in una nebbiosa mattina, mi aspetta un volo per Baltimora.
Provo a uccidere la noia con un whisky sour, se c'è tempo me ne farò giusto uno in più. Devo leggere un po’ di roba per il grande incontro, ma la mia testa sta girando e non riesco ad aprire gli occhi; per fortuna non devo guidare.
Devo darmi una regolata, non posso vivere così per sempre, mi sa che sono andato troppo oltre e non voglio fallire.
Perché ho un nuovo computer, e un brillante futuro nelle vendite!
Hanno sempre il riflettore addosso, i venditori, perché sono loro che portano i soldi a casa. Oneri e onori, gioie e dolori. Ce lo ricordano i Fountains of Wayne. Trascinante.